¿Qué es un lead?

La palabra lead es un concepto básico en el marketing digital y muy ligado al marketing de captación.

Pero dentro de los negocios no todos tienen que comprender lo que es. En el artículo de hoy, realizaremos un repaso sobre el concepto, usos, tipos y diferentes clasificaciones de leads.

Definición de lead

Lead o registro es esa porción de información que nos ceden los usuarios para recibir algo como contraprestación. Este «algo» puede ser un servicio, algún elemento descargable, asesoramiento o información por parte de nuestra empresa. Así pues, los leads son datos: un teléfono, un email, un nombre… lo que decidamos. Esa información suele ser un dato de contacto.

Por eso normalmente podremos decir que existe una transacción entre esa información que recibimos y ese “algo” que ofertamos y que interesa al usuario. Este intercambio puede ser: información por información, información por un obsequio, información por un producto… lo que sea, que haga que consigamos ese registro.

Ejemplo práctico

Imaginemos que estamos en Instagram y entre los “stories” vemos un concurso relacionado con esas zapatillas que tanto te gustan.

Pinchas sobre el perfil, vas a la publicación y te reenvía a una página donde si quieres participar en el concurso te piden los siguientes datos:

• Nombre
• Email
• Teléfono

Pues esta información que hemos cedido a la empresa de zapatillas es…un LEAD. 😊

Este es el ejemplo más básico y simplificado que hay. Hay infinidad de leads como ya veremos en otro post.

Objetivo de Marketing: clientes potenciales

En marketing digital hay diferentes estrategias que se diferencian según el objetivo de nuestras acciones.

De las cuatro estrategias básicas (notoriedad, tráfico, clientes potenciales o ventas) los leads son el sustento de las estrategias de clientes potenciales. Son estrategias cuyo objetivo es conseguir los datos de contactos o leads, para futuras acciones que suelen acabar en ventas.

Método de pago: CPL

Como era de esperar, el método de pago al que se miden estas campañas es a CPL, es decir, a coste por lead. Su significado es sencillo:

CPL = Coste total / Nº de leads

Con esta métrica podremos comparar a lo largo de los días cómo de eficiente ha sido la captación de esos leads. Incluso podemos usarlo de baremo para comparar con el mercado y la competencia, con otras campañas que realicemos en el futuro o para llegar a acuerdos comerciales.

Usos de los leads

Una vez que hemos obtenido esos leads, ¿para qué los usan las empresas? Todo dependerá del objetivo de la campaña de captación, del medio y de la acción en concreto.

• Venta futura: este tipo de estrategias son de cliente potencial por eso. En muchos de los casos realizamos captaciones de leads para en un momento posterior llamarles o enviarles emails, con el que conseguir una venta. Una venta telefónica, venta física cerrando una visita o venta digital, dependiendo del modelo de cada empresa y del producto a vender.
• Cesión de datos: muy relacionado con el uso anterior. Aquí el objetivo es que la venta la haga otro al que vendemos el lead. Entonces el uso que le damos a ese registro es el de canje para venderlo a terceros que están interesados en registros con ciertas características.
• Bases de datos: nutrir nuestra base de datos para conocer mejor a nuestro público objetivo y poderle impactar de diferentes modos. Esto puede venir muy bien para realizar envíos, realizar labores de remarketing o crear nuevos públicos a los que impactar según las características de los usuarios que ya hemos captado.
• Tráfico: puede que el uso que deseamos es el de fidelizar al usuario. Esto está pensado para campañas de tráfico donde queremos que los usuarios nos visiten en más ocasiones. Si tenemos su lead (su correo electrónico) podremos enviarle comunicaciones para que nos visiten más y poder cumplir otros objetivos relacionados. Poder profundizar en la relación con el cliente y estar más cerca de la venta.

Métodos de captación

Nos referimos a los elementos de los que disponemos para obtener esa “ansiada” porción de información.

Formularios básicos:  

El elemento de captación por excelencia. Es un apartado dentro de cualquier web donde se nos piden información en una serie de campos: nombre, email, teléfono o cualquier información que consideremos objetivo. El formulario más básico se presenta en una sola página web con pocos campos y un botón de enviar. Un ejemplo de este método es la página de contacto de una web corporativa. En esta ocasión es una captación orgánica del registro. Cualquiera que esté interesado en nuestros servicios o quiera preguntarnos algo puede dejar sus datos.

A continuación, veremos como todos los métodos contienen formularios, pero no todos los métodos solicitan la información de la misma manera.

Landing Page

La página de aterrizaje es el sitio web donde se le envía al usuario desde nuestros anuncios. Es una página web desarrollada con el objetivo expreso de guiar a los usuarios hacia nuestro proceso de captación o venta por eso su propósito es guiar al usuario a dejar su información. Por eso se denomina de aterrizaje, es donde “aterrizan” los usuarios tras darle al anuncio. En esta página es muy seguro que los usuarios encuentren un formulario de captación o una landing con diferentes pasos y preguntas. Estos formularios pueden ser básicos o pueden ser más elaborados donde se prepara al cliente para realizar un cuestionario con numerosos campos. Un ejemplo de landing page con un formulario elaborado sería la cotización de un seguro donde quien nos visite debe rellenar diferentes campos hasta que llega al botón de enviar y poder obtener así la cotización deseada.

Newsletter

El modelo de newsletter necesita menos campos y la contraprestación que recibirá el usuario está clara. El único campo indispensable es el correo electrónico. A cambio de ese email, la empresa enviará comunicaciones periódicas sobre información atrayente para el interesado o las últimas actualizaciones del blog, por ejemplo.

Descargables

Otro método es ofrecer alguna información, cupón, dossier, acceso a contenido exclusivo, algún descargable en formato PDF, PPT, Word…que es de interés para el que deja los datos. Así, justo tras dejar sus datos, el usuario recibe su “recompensa”. Este descargable es conocido como “lead magnet” (o gancho) en el mundo del inbound marketing.

Pop-ups

Los pop-ups también están relacionados con el marketing de atracción. Se pueden colocar al hacer scroll, en el botón de salida o simplemente por estar unos segundos en la página. En esos momentos salta esa venta emergente y se combina con cualquiera de los métodos anteriores: ofrecer un descargable, invitarle a suscribirse a la newsletter o rellenar un formulario de cotización, por ejemplo.

Continuaremos

Y hasta aquí el primer artículo sobre la base de BásicoLeads, los leads. En la próxima entrega comentaremos las diferentes clasificaciones de leads y sus características. Y lo veremos desde un punto de vista de la publicidad de pago o desde otros modelos digitales como son afiliación o Inbound Marketing.

Muchas gracias y ¡felices conversiones! 😊